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銷售=收入 第1輯:絕對成交的十大步驟講座視頻
課程:銷售=收入 第1輯:絕對成交的十大步驟
講師:杜云生
播放:11735

銷售=收入 第1輯:絕對成交的十大步驟內容簡介:


第一課:如何將最難賣的產品賣給最難成交的顧客

內容提要:

01、一個人成就的85%取決于人際溝通,只有15%取決于專業知識。

02、公眾演講是出人頭地的捷徑。

03、世界上最重要的一位顧客——你自己!

04、知道+做到=得到

05、當一個人發現自己獨特的才華之后,應該集中精神在自己的天賦領域上發揮,你會成為那個領域的頂尖人物。

06、好的老師必須先是一個好的學生,好的領導者必須先是一個好的跟隨者。

07、學習不是買知識,是買自己的時間。

08、要用結果證明自己的想法是對的。

09、領導=銷售,任何的成功都是銷售的成功。

10、世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷售做起。

11、銷售最重要的目的是成交。

12、除了創新和行銷,其他一切都是成本。

13、銷售=收入

14、一個創業成功的企業家,必須擅長領導力。

15、世界上最重要的一為顧客是你自己。

16、生命中最重要的兩件推銷:

1)把自己推銷給自己:你是誰?你是什么樣的人?你將做出什么樣的事情?2)把推銷推銷給自己:把一件事情聯想成快樂他就會去做那件事情,聯想成痛苦他就不愿意去做那件事情,一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制你,你必須要把銷售當成是快樂的事情,你才會把銷售做的非常的杰出,你才有可能變成銷售冠軍!

17、大多數人不愿意做銷售的誤區

1)銷售沒有保障——銷售是世界上最有保障的工作

·企業不能保障你、公司不能保障你、國家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你,只有顧客才能保障你,有顧客有保障,沒有顧客董事長都要下崗。

2)收入不穩定——就是不穩定才有高收入

·有不穩定的底,才有不穩定的高

3)求人沒面子——銷售是世界上最光榮的工作

·你的產品物超所值,賣東西給顧客是在幫助顧客

4)不想被拒絕——拒絕=成功

·被拒絕越多表示你行動量越大,行動量越大會有人拒絕但同時也有人贊成,你不要管多少個NO,你要得是得到那個YES。

5)我是學技術/后勤/管理的——每個人都是推銷員任何行業都需要銷售技巧。

從這一秒開始——把過去所有對銷售的負面想法統統扔掉,對銷售建立正面的認識!


第二課:相信就會成交

內容提要:銷售最重要的五個能力

*一個人的自我認定越好,他的能力就會越強:正面的信念會導致正面的結果,而正面的結果會產生更多正面的信念,這就進入了良性循環;負面的信息會導致負面結果,而負面的信息會導致更多負面的信念,這就進入了惡性循環。

*頭腦中的自我認定決定了你的能力。

銷售能力——自我認定

1)開發新顧客——我是開發新顧客的專家

2)產品介紹——我是產品介紹的高手

·銷售是信心的傳遞,是情緒的轉移。

3)接觸顧客抗拒點——我可以解除顧客的任何抗拒點

·直到解決掉為止,顧客走掉就在也沒有機會了

4)成交——每一位顧客都很樂意購買我的產品

·成交是一種能力,但更是一種心里狀態

·大膽的開口要求顧客,大不了他不買,因為本來你不開口他也不會購買你的產品,萬一開口他買了,你不就得到了一筆生意嗎?

·成交的關鍵只有兩個字:要求!

·成交階段要求四次以內就放棄的銷售人員占96%,只有4%的人在銷售的時候敢于要求5次甚至5次以上,60%的生意在要求4次以上成交。

5)服務——我提供給顧客世界上最好的服務

·每一次的售后服務,都是顧客下一次購買產品的售前服務。

我可以銷售任何產品給任何人在任何時間!


第三課:成交的十大步驟(上)

內容提要:

一、準備

·沒有準備就是在準備失敗,沒有計劃就是要計劃倒閉。

·為談話的結果做準備,要有精神上的準備,做體能上的準備,對產品知識做準備,了解顧客的背景,對顧客的背景做準備。

·準備些什么?

1)你要的結果是什么?

2)顧客要的結果是什么?

3)我的底線是什么?

4)可能會有什么抗拒?

5)我該如何解除這些抗拒?

6)我該如何成交?

·精神上的準備,請告訴自己

我是開發新顧客的專家

我是產品介紹的高手

我可以解除顧客的任何抗拒點

每個顧客都很樂意購買我的產品

我可以提供給顧客世界上最好的服務

我可以銷售任何產品給任何人在任何時候

·體能上的準備

充分的休息,適當的飲食、運動、精力要充沛

·對產品知識做準備

給顧客帶來的好處、為什么有這樣的價值

產品的賣點是什么

顧客購買你產品的理由是什么

每一個顧客都很樂意購買我的產品

·了解顧客的背景,對顧客的背景做準備

你要了解顧客像顧客,因為人都喜歡想他自己的人

二、調整情緒,達到顛峰狀態

·想象力X逼真=事實

·假裝自己情緒很高昂,情緒就真的很高昂

三、建立信賴感

·如果你還沒有得到顧客信任,不管你用什么成交技巧,你都無法成交。

·建立信賴感的步驟

1)傾聽

每個人都認為自己是世界上最重要的人

每個人都希望被別人重視,每個人都希望得到被重視的感覺

2)贊美

3)不斷認同他

4)模仿顧客

人會喜歡像自己的人

人也會像他所喜歡的人

5)對產品的專業知識

6)穿著

第一印象永遠沒有第二次的機會

穿出成功,為勝利而打扮

7)徹底準備,了解顧客背景

8)使用顧客見證

讓顧客來替你講話——第三者發言

使用顧客見證的方法:消費者現身說法、照片、統計、顧客名單、自己的從業資歷、獲得的聲譽及資格、財務上的成就、拜訪過的城市或國家數目、所服務過的顧客總數。


第四課:成交的十大步驟(下)

四、找出顧客的問題、需求和渴望

·問題是需求的本身

·顧客是基于問題而不是基于需求才做決定

·問題越大需求越高,顧客愿意支付的價格就越高

·人不解決小問題,人只解決大問題

·顧客買的是問題的解決方案

五、塑造產品價值

六、分析競爭對手

·了解競爭對手:取得他們的資料文宣廣告手冊、取得他們的價目表、了解他們什么地方比你弱

·絕對必要批評你的競爭對手

·表現出你與競爭對手的差異之處,并且你的優點強過他們,強調你的優點

·提醒顧客,競爭對手產品的缺點

·拿出一封競爭對手的顧客后來轉為你的顧客見證

七、接觸顧客的抗拒點

八、成交

九、售后服務

·了解顧客的抱怨

·解除顧客的抱怨

當場、立刻解除顧客的抱怨

當場解除顧客的抱怨95%不滿意的顧客會再度上門

·了解顧客的需求

顧客的需求就是你生意增長的關鍵點

·滿足顧客的需求

·超出顧客的需求

十、要求顧客轉介紹

·要求顧客轉介紹的時機

1)他買的時候

2)他不買的時候

作業:

1)你現在所擁有的產品是什么?

2)最喜歡現在產品的哪幾點?

3)為什么喜歡的原因?

4)希望未來產品有什么優點?或現在產品哪里可以改善?

5)為什么這對你那么重要?


第五課:了解人、認識人你會無所不能

一、復習絕對成交的十大步驟

·找出顧客的問題需求和渴望

銷售就是找問題,并且把問題擴大

二、對沒有買過此類產品的人

1)說出他不可抗拒的事實

2)把事實演變成問題

3)提出這個問題與其他有關的思考性問題

三、對沒有買過此類產品的人

1)提出問題

2)煽動問題

3)解決問題(假如)

4)產品介紹(證明我有辦法解決)

四、對已有購買同類產品的人:

1)問出需求:

a/現在所擁有的產品是什么?

b/最喜歡現在產品的哪幾點?

c/為什么喜歡的原因?

d/希望未來產品有什么優點、或現在產品哪里可以改善?

e/為什么這對你那么重要?

2)問出決定權

3)問出許可

4)產品介紹

五、再次復習絕對成交的步驟

六、問出購買需求:

1)問***時,你最重要的條件有哪些?

2)假如今天就有,你會決定嗎?

3)假如今天是我推薦給你榴莲app下载公司的話,你會與榴莲app公司合作嗎?

七、找心動鈕

·如何探測顧客的購買關鍵:

問:1、家庭2、事業3、興趣4、夢想、目標

聽:1、第一反映2、聽老半天的故事或解釋3、不斷重復講的事4、語調

看:1、表情語言2、他房內的東西3、立即反映

八、塑造產品價值的方法

1)USP——產品獨特的賣點

2)利益——產品帶給顧客的好處

3)快樂

4)痛苦

5)理由

6)價值

如果未來五年你還不會成交技巧,你還要繼續損失多少錢?

如果未來十年還是不會成交技巧,你還要損失多少錢?


第六課:如何解除顧客的抗拒點

一、顧客為什么會有抗拒點

·沒有分辨好準顧客:

1)對產品有理由產生興趣的人

2)有經濟能力購買的人

3)有決定權購買的人

4)傾向于購買的人

·沒有找到需求

·沒有建立信賴感

·沒有針對價值觀

價值觀:頭腦中認為重要的事情

·塑造產品的價值力度不足

塑造產品價值大于價格

·沒準備好解答事前提出的問題

·沒有遵照銷售的程序

二、預料中的抗拒處理

·主動提出

·夸獎它

·把他當成是一個有利的條件

三、顧客提出抗拒問題后怎么解決?

·判斷真假

常見的五個假的理由:

1)我要考慮考慮…

2)我要和***商量

3)***時候再來找我,那時我就會買

4)我從不一時沖動而下決定

5)我還沒有準備好要買

·確認他是唯一的真正抗拒點

·再確認一次

·測試成交

·以完全合理的解釋回答他

·繼續成交

成交顧客、成交人才、成交一切!


第七課:如何成交

內容提要:

一、只要我要,終究會得到!

·要求、要求、再要求

·63%的人結束時不敢要求

·46%的人要求一次后放棄

·24%的人要求兩次后放棄

·14%的人要求三次后放棄

·12%的人要求三次后放棄

·所有交易,有60%的是在要求五次后成交的。

·只有4%的人能夠成交60%的生意

二、成交的三大信念

·成交一切都是為了愛

·每一個顧客都很樂意購買我的產品

·顧客口袋里的錢是我的,我的產品是他的,達不成交易我決不離開

三、成交的藝術

·成交的藝術就是發問的藝術

·成交前:先問些容易回答的問題

·成交時:問題無法說NO的問題

四、成交的法則

1)假設成交法

2)假設成交+續問法

3)分析解決成交法

4)三選一成交法

5)小狗成交法

6)反問成交法

7)五個問題成交法

8)閉嘴成交法

·成交問題問出后:馬上閉嘴,誰先說話。誰就會擁有這套產品。

五、成交結束后,還得問,問到他不后悔

如果你還沒有得到顧客信任,不管你用什么成交技巧,你都無法成交!





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